Prinzip 1:
Behandeln Sie Menschen und Probleme getrennt voneinander!
- Hart in der Sache und weich zu den Menschen!
Prinzip 2:
Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen!
- Finden Sie die Interessen des Verhandlungspartners heraus, in dem sie seine
Positionen hinterfragen
- Machen Sie Ihre eigenen Interessen deutlich, ohne Position zu beziehen
Prinzip 3:
Entwickeln Sie möglichst viele Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen)
- sich nicht mit der erstbesten Lösung zufrieden geben, sondern nach weiteren
Möglichkeiten, Ideen, Modellen, Varianten suchen
- nach Vorteilen für alle Seiten Ausschau halten und Vorschläge entwickeln,
die den anderen die Entscheidung erleichtern
Prinzip 4:
Lösen Sie Interessenkonflikte durch Hinzuziehen objektiver Kriterien !
- Üben Sie keinen Druck auf die Gegenseite aus und beugen Sie sich keinem Druck
- Suchen Sie nach objektiven Kriterien, die Sie heranziehen können
- Argumentieren Sie vernünftig – und seien Sie selbst offen gegenüber
Argumenten, die auf vernünftigen Kriterien beruhen
Prinzip 5:
Erkunden Sie die beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft!
- Werden Sie sich darüber klar, was Ihre Alternative ist für den Fall, wenn
Sie sich nicht mit Ihrem Verhandlungspartner einigen
- Vergleichen Sie diese Alternative mit der Verhandlungsübereinkunft und
entscheiden Sie sich erst dann
- Finden Sie heraus, was die beste Alternative Ihres Partners ist: Welche
Möglichkeiten hat er, wenn Sie sich nicht einigen?