Verhandlung

Die Themenfelder und auch die Zielgruppen meiner Verhandlungs- und Vertriebstrainings haben sich in den letzten Jahren sehr stark verschoben: vom Produktverkauf zum Vertrieb von Systemangeboten, Softwarelösungen und Dienstleistungen. Mit dieser Verschiebung einher entstand eine Herausforderung für mich als Trainer, die Teilnehmer der Seminare von der Wertigkeit und der Leistung "Verkaufen" zu überzeugen. Denn für jemanden, der von den Natur- oder Ingenieurwissenschaften "kommt", der gelernt hat, in Fakten und objektiven Realitäten zu denken gibt es zwei Schwierigkeiten:

Zum einen hat für viele Teilnehmer der Begriff "Verkaufen" oder das Image des "Verkäufers" schon etwas fast Anrüchiges. Diese Kollegen verstehen sich als Ingenieure oder Softwarespezialisten, maximal als Kunden-"Berater". Zum anderen ist für sie oft schwer nachzuvollziehen, weshalb ein Kunde sich ihrem technisch ausgereiften Wissen und ihrer perfekten Darstellung der Fakten nicht öffnet oder in einer Verhandlung nicht zustimmt, obschon sie doch die besseren Argumente haben.

Vor diesem Hintergrund habe ich für diese Art Trainings die entsprechenden Ziele (Change-Management) formuliert. Als Beispiel für Zielgruppe, Inhalt und Methode stelle ich ein entsprechendes Seminarangebot [ Angebot ] vor.

Das weltweit erfolgreichste Konzept für sachorientiertes Verhandeln ist das sog. [ Harvard Konzept ]

[ Home ] [ Nach oben ] [ Change Management ]